Юридические услуги: много просишь - меньше получишь

Стоимость юридических услуг дорожаетКрупнейшие клиенты адвокатов в США и Европе начинают понимать, что в связи с кризисом можно торговаться, пишет The Economist. Первые нарекания из юридических отделов крупных компаний послышались в середине 2000-х, когда гонорары самых дорогих адвокатов Америки впервые достигли $1 тыс. за час. Такие расценки с тех пор стали привычными в престижных фирмах.

Опубликованный на этой неделе изданием National Law Journal опрос показал, что сейчас они дошли аж до $1,8 тыс. Но главные юристы крупных компаний все чаще понимают, что эти заоблачные тарифы можно обойти, и требуют больших скидок.

Вообще скидки больше ассоциируются с товарами вроде старых автомобилей, а не с высококлассными юридическими услугами. Когда юрист мог прислать счет и не сомневаться, что получит чек на указанную сумму. В рекордные годы некоторые получали даже больше: благодарные клиенты не жалели немного переплатить за хорошо выполненную работу.

Однако после финансового кризиса доля стандартного тарифа юридических фирм, который они фактически получают, уменьшается. В начале нынешнего месяца компания Peer Monitor, которая следит за адвокатской отраслью, сообщила, что этот показатель в США опустился с 92% в 2007 году до абсолютного рекорда 83,5% в 2013-м. Аналогичный спад переживают и британские адвокаты. «Бешеные скидки», - говорит консультант юридических фирм Брэд Гилдебрандт.

Какие именно экономические силы заставляют торговаться флагманов адвокатуры, не тайна. Спрос на корпоративные юридические услуги в таких сферах, как слияния, поглощения, акции и облигации, резко упал в кризисные 2008-2009 годы и еще не восстановился. В то же время пересохли когда-то щедрые потоки доходов от судебных разбирательств: скучную работу по проработке гор документов, юридические конторы раньше отдавали на откуп армии свежеиспеченных юристов, все чаще выполняют компьютеры.

Поднимать цены во время слабого спроса и ожесточенной конкуренции ненормально. Но в этой отрасли «прейскурантные» цифры и в дальнейшем увеличиваются ежегодно на 2-3% только для того, чтобы предложить еще более существенные скидки, жертвуя всей прибылью от повышения цен.

Частично это обусловлено тем, что более крупных клиентов видят: они могут торговаться - и больше юридических фирм понимают, что лучше начинать переговоры с наивысшей возможной стартовой цены. Здесь юристы напоминают бухгалтеров и других профессионалов, которые давно привыкли к необходимости торга с крупными клиентами.

Другая причина заключается в том, что самые сложные юридические услуги - это что-то вроде автомобилей суперкласса и дизайнерских сумочек: высокая стартовая цена воспринимается как знак качества. В исках, где цена дела исчисляется суммами со многими нулями, к более дешевым адвокатским конторам стараются не обращаться.

Одно из важнейщих оснований для скидок - это возможность для юридических фирм устанавливать разные цены для разных клиентов в зависимости от их готовности платить. Градация заметна даже среди бизнес-клиентуры с масштабными бюджетами. 

За последние 25 лет некоторые крупные компании создали собственные юридические отделы, которые теперь могут работать на равных с другими юридическими фирмами. Корпоративным юристам известна рыночная цена каждого вида услуг, а сложные компьютерные программы тщательно проверяют нестыковки в счетах и запросах. Такие клиенты уже не верят адвокатским конторам на слово, когда встает вопрос о том, сколько часов юрист потратил на работу. Если счет раздутый, они без колебаний будут требовать уменьшения суммы.

Химический гигант DuPont нашел способ сэкономить на юристах, став более осторожнее и лучше информированным клиентом. В начале 1990-х он пользовался услугами 350 юридических фирм. Теперь на него работает только 38, в том числе несколько небольших контор в меньших городах, которые предоставляют качественные услуги за меньшую цену. Те фирмы, что остались, DuPont привлек к более тесному сотрудничеству. Компания настаивает на фиксированных вознаграждениях за рутинную работу, а в более рискованных делах пытается заключать соглашения, по которым гонорар выплачивается только в случае успешного решения. Более того, по словам главного юрисконсульта DuPont Томаса Сейдера, «нам пришлось подчеркнуть, что времена изменились, и вам следует так же заботиться о нашем финансовом успехе, как и о собственном».

Юридические фирмы остались бы без прибыли, если бы предложили такие привлекательные условия более мелким и простым клиентам. К счастью, последние пока соглашались на умеренные и выборочные скидки. Кроме того, еще остались большие, которые не понимают, что теряют: «Если повышать расценки ежегодно, некоторые клиенты требуют скидку, но с другими это проходит», - говорит Тони Уильямс, бывший управляющий партнер одной из крупнейших в Британии юридических компаний Clifford Chance. «Немало юрисконсультов могли бы договариваться с адвокатскими конторами о лучших условиях. Но они не знают, что могут торговаться».


...
  1. Последние новости
  2. Популярные новости

Популярные новости сегодня

загрузка...
Шенгенская виза: категории и оформление рейтинги Украины
Реклама
Бенефит

Это интересно...

Соглашение об ассоциации

Мероприятия в ЕС

О нас

Метки